• Was ist die Ausgangssituation?

Was bedeutet dies an einem praktischen Beispiel verdeutlicht: Die Umsatzzielvorgaben im  Außendienst-Team wurden im Quartal x nicht erreicht.

Drei einfache, aber sehr effiziente Fragen geben hierbei Hilfestellung und dienen als „Muss“ bei der Analyse und im Umgang mit der zu lösenden Herausforderung.

Hierbei geht es um die schonungslose Aufklärung der gegenwärtigen Situation.

1. Wo stehen wir momentan (Ist-Situation)?
2. Was (extern/intern) oder wer (Personen) hat diesen Zustand verursacht?
3. Wo führt das hin (Zukunfts-Szenarien)?

Bezogen auf das vorgegebene Beispiel ergibt sich folgende Situation:

Zur Frage:

1. Wir sind 17% hinter den Quartals-Vorgaben.
2. Einige Außendienst-Mitarbeiter haben ihr Individual-Ziel nicht erreicht. Unser Controlling und/oder unsere CRM sind noch nicht ausgereift genug und die Verkaufsleiter sowie einige Vertriebler hatten die Hoffnung, das Ziel doch noch zu schaffen.
3. Anspannung, Druck, Überverkauf, Stress, Unproduktivität, Handlungsbedarf…