• Wie kam es dazu? (nähere Untersuchung dieses Zustandes)

Was hat dazu geführt, dass wir unser Ziel im Quartal x nicht erreicht haben?

Hierbei geht es darum, in die Tiefe der Gründe abzutauchen, um den wahren Hintergrund zu erkennen (bewusst hinsehen).

Die Formulierung, „einige Mitarbeiter haben ihre Ziele nicht erreicht“, ist zwar eine wahre Aussage, trifft aber den Kern nur am Rande.

1. Was waren die Gründe für den Misserfolg (Einzelbetrachtung/Gesamt)?
2. Wer hätte gegensteuern können?
3. Wie hätte man den Mitarbeiter anders coachen können, damit er sein Ziel erreicht?
   Anders ausgedrückt: Wie hätte man diesen Prozess zielgerichtet begleiten können?

Der Punkt Untersuchung ist sicherlich der intensivste zu bearbeitende Punkt.

Mögliche Antworten:

1. Im Gebiet des Mitarbeiters a, d, g, l und o sind unterschiedliche Umsatz/DB…-Abweichungen festgestellt. Die Abweichungen erzeugen in der Hochrechnung für alle Mitarbeiter aufs Jahr gesehen, ein Vakuum von über 10%.
   Die Gründe hierfür sind unterschiedlicher Natur: mangelnde Planung und Organisation, fehlende Produktkenntnisse, schwache Identifikation mit den Zielen, unfertige Verkaufsfähigkeiten, fehlende Abschlussstärke, schlechte Unterstützung durch Innendienst und Verkaufsleitung….
2. Gegensteuern hätten sowohl die Verkaufsleitung als auch eine ausgefeilte CRM, bei Bekanntwerden der Ausgangslage (als auch natürlich der Mitarbeiter selbst).
3. Coaching erfordert das Kennen und Erkennen von Fertigkeiten und Fähigkeiten jedes einzelnen Mitarbeiters, der sich im Verkaufs-Prozess bewegt. Der Glaube, „richtig“ gehandelt zu haben überwiegt der Erkenntnis, etwas besser machen zu können.

Die Folgen des Misserfolges sind Unzufriedenheit der Mitarbeiter, Nichterreichung der Zielvorgaben, Kostendruck, Steigerung der „Manpower“, …

Die Lösung  mündet sowohl in die Entwicklung und konsequente Umsetzung von Coaching-Maßnahmen, als auch vom Bewusst-machen der jeweiligen Situation mit Aufzeigen der möglichen Konsequenzen.

Persönliche und individuelle Zielvereinbarungen sind die unausweichliche Folgemaßnahme und sollten spätestens in jedem Quartal überprüft und besprochen werden.